| Trung Quốc là một thị trường rất rộng lớn và phức tạp, phân khúc không đồng đều. |
Tư duy, chiến lược và văn hóa
Người Trung Quốc kinh doanh vì nhiều mục đích, đôi khi không vì lợi nhuận mà vì danh dự, vì gia đình. Trong khi người Mỹ luôn đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường lên hàng đầu, cạnh trạnh một cách sòng phẳng thì người Trung Quốc lại có lối làm ăn “xổi” hơn, thậm chí dùng nhiều “tiểu xảo” hơn để giành chiến thắng. Về tư duy kinh doanh, người Trung Quốc ngoài kiếm tiền còn muốn giành được sự tôn trọng của mọi người. Họ dù lỗ vẫn làm chứ không chịu mất mặt, không chịu phá sản hay đóng cửa.
Xã hội Trung Quốc là một xã hội chặt chẽ, theo kiểu làng xã, tập thể. Nên nhiều công ty gia đình đã hình thành như một điều tất yếu. Làm ăn với những người trong gia đình, dòng tộc, hay thậm chí là người làng xã, họ có cảm giác tin tưởng hơn là với những người xa lạ.
Nhưng điều đó cũng có mặt trái, trở thành một điểm nổi bật trong thị trường Trung Quốc là sự cạnh tranh khốc liệt. “Cái gì có thể kiếm được tiền họ đều làm hết. Điều này dẫn tới việc hàng nghìn người có thể làm giả, làm nhái một mặt hàng”, khi một người làm một mặt hàng mới, ngay sau đó, như một phản ứng dây chuyền, hàng trăm người khác sẽ bắt chước, phá sự độc quyền của người đi đầu. Đây là một lý giải khá đơn giản cho tình trạng làm hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng. Chính công ty của Alan Phan là một ví dụ, khi họ mới sản xuất bút thì chỉ có 2 đối thủ cạnh tranh, nhưng chỉ 3 năm sau, số đối thủ đã lên tới 250.
Trong chiến lược kinh doanh của mình, người Trung Quốc rất trọng Binh pháp Tôn Tử. Họ học và áp dụng rất chi tiết, cụ thể các chiến thuật trong Binh pháp Tôn Tử vào kinh doanh.
Nên dùng “cò”
Trung Quốc là một thị trường rất rộng lớn và phức tạp, phân khúc không đồng đều. Ngay tại các thành phố lớn, dù lượng người giàu đông lên nhanh chóng nhưng người dân nghèo vẫn rất nghèo, đông không kém ở những vùng thôn quê.
Ts. Phan cho biết, cùng với sự cạnh tranh khốc liệt, việc liên kết giữa các đối thủ để “làm giá” lại rất phổ biến. Một nhà phân phối nhiều khi khó có thể đưa sản phẩm của mình xâm nhập thị trường vì mỗi địa phương sẽ có 1 “ông quan”. Các doanh nghiệp địa phương được chính quyền bảo vệ và những doanh nghiệp bên ngoài sẽ gặp phải những rào cản vô hình, không thể xâm nhập các thị trường đó.
Theo Ts. Phan, muốn làm ăn tại Trung Quốc nên thuộc bài “Nhất quan, nhì họ”. Theo ông, nếu không có quan hệ với quan chức địa phương, các doanh nhân sẽ gặp phải nhiều rào cản. Tiếp đó, nếu không được người có uy tín giới thiệu, công việc làm ăn tại địa phương cũng sẽ khó có thể “xuôi chèo mát mái”.
Về “luật chơi” của thị trường, Ts. Phan cho rằng nó mờ mờ, ảo ảo, mơ hồ, tuỳ cách diễn giải của từng người, từng địa phương. Điều này khiến cho quyền lực và tiền bạc trở thành yếu tố quyết định thành công của mỗi doanh nghiệp.
Và, để vượt qua tất cả những yếu tố trên, điều kiện tiên quyết cho mỗi doanh nhân là phải có… “cò”. Đây là người sẽ lo mọi chuyện từ A đến Z. Muốn có quan hệ nhờ “cò”; muốn “tư vấn” pháp lý, bắt tay với các đối tác khác: đã có “cò”; khi gặp rắc rối, thay vì thuê luật sư thì nên tìm “cò”… “Thành bại đều tại “cò!” – Ts. Phan nhận xét.
Đúc kết sau mấy chục năm “chinh chiến” tại thị trường Trung Quốc, Ts Phan nhận thấy rằng, các doanh nghiệp, doanh nhân Việt Nam muốn xâm nhập thị trường rộng lớn này cần phải có sản phẩm đặc thù để tạo lợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường. “Không nên bắt chước những gì họ đã làm vì nếu bắt chước thì chỉ có nước thua”. Doanh nghiệp Việt Nam có rất nhiều cơ hội ở thị trường này. Ví như Phở, hay Café, hay các mặt hàng nông sản nhiệt đới (sầu riêng, thanh long)...đó là những thứ Trung Quốc không sản xuất được, và không bị cạnh tranh, trong khi đời sống con người cải thiện, nhu cầu ăn uống, hưởng thụ cũng tăng theo. Cùng với mức tăng trưởng rất cao thì các lĩnh vực còn bỏ ngỏ này đáng để các doanh nghiệp VN quan tâm, nhưng sự sáng tạo luôn là chìa khóa để doanh nhân tìm thấy thành công. Minh chứng điển hình nhất đó là sự thâm nhập của Starbucks, với chuỗi các cửa hàng trên khắp Trung Quốc.
Thu Thủy