Mười năm “ấp ủ”

Mỗi cuốn sách ra đời đều có những câu chuyện đằng sau nó, vậy với ông, đâu là nguyên nhân chính thôi thúc ông viết nên cuốn giáo trình “Đàm phán quốc tế”?

Trước khi đảm nhiệm vai trò Đại sứ Việt Nam tại Ấn Độ (2014-2018), tôi từng có thời gian công tác rất dài tại Ủy ban Biên giới quốc gia. Cũng nhờ thế, tôi có điều kiện tham gia các cuộc đàm phán trong quá trình triển khai công tác phân giới, cắm mốc giữa Việt Nam và các nước láng giềng.

Đây là công tác quan trọng nhằm tăng cường quan hệ hữu nghị, hợp tác nói chung cũng như xây dựng đường biên hòa bình, ổn định, hợp tác, phát triển với các quốc gia láng giềng nói riêng.

Tuy nhiên, khi đi vào thực tiễn công tác, tôi nhận thấy sự thiếu hụt về kiến thức lý luận – nền tảng quan trọng giúp định hình khung tư duy để mình có thể nhận định vấn đề một cách khách quan, khoa học.

Thời điểm đấy, chúng tôi chỉ có cách học là tìm tòi qua sách vở của người đi trước để lại, nghiên cứu câu chuyện đàm phán trong lịch sử chiến đấu của cha ông, đặc biệt là của cụ Hồ, rồi như vậy mà mày mò, đúc rút kinh nghiệm riêng chứ không có hệ thống lý thuyết khoa học, tổng quan nào cả.

Quá trình này mất rất nhiều thời gian và cũng đánh đổi vô số lần vấp ngã thì mới có được những bài học. Nếu thế hệ trẻ, đặc biệt các cán bộ ngoại giao trẻ hiện nay có một cuốn sách về những kiến thức cơ bản, tổng quan và khoa học nhất về đàm phán thì sẽ đi nhanh và đi xa hơn chúng tôi rất nhiều.

Đấy là suy nghĩ đầu tiên thôi thúc tôi tìm hiểu và nghiên cứu suốt thời gian qua.

Vậy cuốn sách của ông sẽ đáp ứng cả về mặt lý luận và thực tiễn?

Trước nay, sách về đàm phán thì không thiếu, nhưng đàm phán dành riêng cho ngành ngoại giao thì tôi chưa thấy. Trong khi đó, kỹ năng đàm phán là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng, làm lên nét đặc trưng của một nhà ngoại giao. Công việc đàm phán không phải chỉ dành riêng cho những cán bộ làm công tác biên giới lãnh thổ, mà bất cứ nhà ngoại giao cũng đều cần đến kỹ năng này.

Trong khi các cán bộ ở các Vụ khu vực thường xuyên phải tham gia các cuộc đàm phán song phương để đạt được các thỏa thuận hợp tác hay xử lý các vấn đề trong quan hệ với các nước trên thế giới, thì các cán bộ Vụ Tổ chức Quốc tế, Vụ ASEAN, Vụ Hợp tác Kinh tế đa phương phải tham gia các cuộc đàm phán đa phương trong các tổ chức quốc tế, hội nghị quốc tế. Và trên thực tế, khi xử lý các vấn đề lãnh sự hay lễ tân cũng cần phải đàm phán.

Trong công tác giảng dạy, cụ thể là ở Học viện Ngoại giao, bộ môn Đàm phán quốc tế là một trong những “món ăn đặc trưng” của khoa, của trường. Vì vậy, tôi xác định rõ “sứ mệnh” của một người thầy, trước hết viết sách để sinh viên có tài liệu nghiên cứu, học tập, sau là để phục vụ cho công tác chung của đất nước.

Cuốn sách đầu tiên về một “món ăn đặc trưng” như vậy có lẽ tạo ra không ít áp lực?

Đúng vậy, và phải nói là khó khăn có rất nhiều do bản thân đàm phán là một hiện tượng phức tạp, là tổng hợp của nhiều môn khoa học chính trị, văn hóa, tâm lý, tổ chức...

Khó nhất là việc lựa chọn và phát triển các khung lý thuyết, các quy luật, các mô hình để đơn giản hóa hiện tượng đàm phán, nhưng cũng phải tổng hợp được những kỹ năng cơ bản nhất, quan trọng nhất để có thể ứng dụng trong thực tiễn đàm phán.

Việc biên soạn cuốn sách đòi hỏi thời gian tương đối dài, và cũng có lúc ngắt quãng, không được liền mạch. Nhưng dần dần, gom góp từng chút và cũng thêm những trải nghiệm thực tế, cuốn sách bây giờ đã hoàn thành và được xuất bản.

Trước đây, ông từng viết cuốn sách “Đàm phán ngoại giao: Những vấn đề cơ bản”. Vậy với “đàm phán quốc tế”, điểm khác biệt nằm ở đâu?

Nội dung cuốn sách “Đàm phán ngoại giao: Những vấn đề cơ bản” trước đây thì đúng chỉ là những vấn đề cơ bản nhất về đàm phán ngoại giao như chiến lược, chiến thuật và tổ chức đàm phán. Cuốn sách lần này sẽ có nhiều chương với nội dung hoàn toàn mới như “Văn hóa và đàm phán quốc tế”, “Tâm lý đàm phán”. Về kỹ năng thì có hẳn một chương riêng về “Kỹ năng thuyết phục” vì đây là kỹ năng cốt lõi nhất của một nhà đàm phán.

Ngoài ra, sách mới còn có thêm hai chương nữa là “Đàm phán đa phương” và “Kỹ năng trung gian hòa giải”. Đây là những nội dung rất cần khi chúng ta đang chủ trương đẩy mạnh, nâng tầm ngoại giao đa phương và thực hiện vai trò tích cực chủ động, nỗ lực vươn lên đóng vai trò nòng cốt, dẫn dắt, hòa giải tại các diễn đàn, tổ chức đa phương.

Với đặc thù là một cuốn giáo trình, “Đàm phán quốc tế” sẽ có thêm phần bài tập thực hành ở sau mỗi chương, mỗi phần. Bởi lẽ, đàm phán cần phải thực hành thì mỗi cá nhân học mới có thể biến kiến thức thành kinh nghiệm riêng của mình được.

Đàm phán, trước hết là bộ môn khoa học

Nói vậy, hẳn ông phải có rất điều tâm đắc về cuốn sách?

Đúng là có nhiều cái tâm đắc vì bản thân đã dành một khối lượng lớn thời gian, công sức vào nó. Nhưng có mấy điểm tâm đắc nhất như thế này:

Thứ nhất, là mô hình đàm phán, để người ta nhìn thấy sự vận động bên trong một cuộc đàm phán đang diễn ra như thế nào. Mô hình này sử dụng các khái niệm như: ngưỡng đối đa, ngưỡng tối thiểu, vùng chấp nhận, vùng thỏa thuận. Và người đàm phán tác động làm sao để các vùng này thay đổi, giao thoa với nhau và cuối cùng đạt được thỏa thuận. Mô hình cho phép người ta phân tích được cuộc đàm phán đang diễn ra như nào, nó đang tắc ở đâu, nó đang khúc mắc chỗ nào để từ đó định hình được chiến lược hành động tiếp theo.

Trong đó, cũng phải nói “hữu hiệu” nhất là khái niệm BATNA (Best alternative to non-agreement), nghĩa là phương án thay thế khi không đạt được thỏa thuận. Đây là công cụ tuyệt vời để đàm phán, là đòn bẩy quan trọng nhất để buộc đối phương phải nhân nhượng. Bất cứ người nào bắt đầu tìm hiểu về khoa học đàm phán đều phải hiểu được khái niệm này.

Trước đây, trong cuộc đàm phán Paris (1968-1973), các nhà đàm phán Việt Nam mặc dù chưa biết đến khái niệm BATNA, nhưng thực tế đã áp dụng rất hiệu quả nghệ thuật “vừa đánh, vừa đàm”, chính là dùng “đánh” để làm BATNA buộc Mỹ phải xuống thang.

Thứ hai, là các mô hình xây dựng chiến lược đàm phán, nhất là mô hình mối quan tâm hai chiều. Mô hình này cho chúng ta biết khi nào nên tấn công, khi nào nên phòng thủ. Bên nào tỏ ra quá quan tâm đến việc đạt được thỏa thuận sẽ bị đặt vào thế phòng thủ, bên ít quan tâm hơn sẽ ở thế tấn công. Do đó, yếu tố quan trong nhất trong đàm phán là phải tìm hiểu cho được đối phương quan tâm đạt được thỏa thuận tới mức nào để từ đó định hình chiến lược của ta.

Thứ ba, là chiến thuật đàm phán bao gồm ba chìa khóa quan trọng nhất: chiến thuật đưa đề nghị (tấn công), chiến thuật đối phó với đề nghị (phòng thủ) và chiến thuật thỏa hiệp. Cần phải biết lúc nào đưa yêu cầu cao, lúc nào đưa yêu cầu thấp. Khi đối phương đưa đề nghị dù đã rất phù hợp với lợi ích của ta rồi, cũng không được tỏ ra thái độ hài lòng. Khi buộc phải thỏa hiệp thì phải chia nhỏ thỏa hiệp, thỏa hiệp từ từ và nhỏ dần, để làm giảm dần kỳ vọng của đối phương, khiến họ phải chấp nhận và không đòi hỏi thêm nữa. Đó chỉ là vài chiến thuật cần có của các nhà đàm phán.

Thứ tư, về kỹ năng thuyết phục, nhiều người nghĩ rằng cứ có lý lẽ đanh thép là thuyết phục được đối phương, nhưng không biết rằng cảm xúc mới là công cụ mạnh nhất. Khi đàm phán, đối phương thường cảnh giác, nghi ngờ ta cố thay đổi suy nghĩ của họ. Do vậy, muốn thuyết phục, trước hết phải bằng mọi cách xóa bỏ được sự nghi ngờ này và cải thiện quan hệ giao tiếp giữa hai bên đến mức độ càng thân thiết càng tốt. Nếu đối phương còn đối lập với ta thì họ khó có thể tiếp nhận đề nghị do ta đưa ra. Sau đó, cần phải sử dụng các thủ thuật, các bẫy tâm lý khác nhau khiến đối phương chấp nhận đề nghị của ta.

Thời chiến “vừa đánh vừa đàm”…

Trong lịch sử ngoại giao Việt Nam, có không ít cuộc đàm phán quyết định tới vận mệnh đất nước. Dưới ánh sáng của khoa học đàm phán như trong cuốn sách này, thì cuộc đàm phán nào ấn tượng nhất và để lại nhiều bài học nhất đối với ông?

Trong suốt chiều dài lịch sử đất nước kể từ khi giành được độc lập, chúng ta đã trải qua nhiều đàm phán, để cùng với các mặt trận quân sự, chính trị giành thắng lợi cho đất nước, tiêu biểu phải kể đến các cuộc đàm phán Hiệp định Sơ bộ 6/3/1946, Tạm ước 14/9/1946, Hiệp định Geneva 1954 và Hiệp định Paris 1973. Cuộc đàm phán nào cũng có ý nghĩa và những bài học.

Với Hiệp định Sơ bộ 6/3/1946, ta đã hòa với Pháp, để đuổi 18 vạn quân Tưởng ra khỏi Việt Nam và tránh tình trạng cùng lúc đối phó với hai kẻ thù. Bài học ở đây là “dĩ bất biến, ứng vạn biến”, thỏa hiệp có nguyên tắc. Để ký được Hiệp định với Pháp, Chủ tịch Hồ Chí Minh đã nhân nhượng về mặt câu chữ, chấp nhận thay từ “độc lập” bằng từ “tự do” nhưng nội hàm của “tự do” vẫn bao gồm đầy đủ những quyền cơ bản của một quốc gia.

Cho đến Tạm ước 14/9 sau khi đàm phán ở Fontainebleau thất bại, Chủ tịch Hồ Chí Minh phải ký tạm ước nhân nhượng cho Pháp một số lợi ích kinh tế, văn hóa tại Việt Nam, nhưng đổi lại chúng ta có thêm thời gian vô cùng quý báu để chuẩn bị cho cuộc kháng chiến sau lâu dài với Pháp. Một lần nữa, đây cũng là bài học chỉ thỏa hiệp những vấn đề nhỏ, không bao giờ được thỏa hiệp những vấn đề lớn có tính nguyên tắc, trên tinh thần “dĩ bất biến, ứng vạn biến” của Hồ Chủ tịch.

Với Hiệp định Geneva 1954, lần đầu tiên các nước trên thế giới, kể cả các nước lớn đã công nhận độc lập, chủ quyền, thống nhất và toàn vẹn lãnh thổ của Việt Nam, nhưng chúng ta phải chấp nhận tạm thời chia cắt đất nước. Kết quả như vậy để lại cho chúng ta nhiều bài học về độc lập tự chủ, về sự chi phối của các nước lớn, và về tương quan lực lượng, buộc chúng ta phải thực hiện sách lược “thắng lợi từng bước”.

Trong số các cuộc đàm phán trong lịch sử ngoại giao Việt Nam, nếu nói là ấn tượng nhất và để lại nhiều bài học nhất phải là cuộc đàm phán Paris (1968-1973). Bốn năm diễn ra cuộc đàm phán là bốn năm gắn liền với các mặt quân sự-chính trị-ngoại giao, tạo nên chiến thuật “vừa đánh vừa đàm” và buộc Mỹ phải lùi bước liên tiếp. Từ dừng ném bom, đồng ý cho Mặt trận Dân tộc giải phóng miền Nam Việt Nam là một bên trong đàm phán cho đến rút quân vô điều kiện dẫn đến thay đổi tương quan lực lượng ở miền Nam Việt Nam, góp phần tạo nên chiến thắng cuối cùng, giải phóng hoàn toàn đất nước.

Nếu nhìn dưới ánh sáng của khoa học đàm phán thì đó là sự thất bại toàn tập của Mỹ về mặt chiến lược cũng như chiến thuật đàm phán. Khi Mỹ thất bại trong trận “Điện Biên Phủ trên không” thì đó cũng là lúc Mỹ đã hết sạch các con bài, không còn BATNA trong đàm phán, trong khi lại để lộ ngay từ đầu điểm yếu nhất đó là muốn sớm đạt được thỏa thuận.

… Thời bình làm “bạn”

Theo ông, kể từ khi đất nước tiến hành công cuộc đổi mới, đàm phán đóng vai trò như nào trong tiến trình hội nhập của Việt Nam?

Có thể nói, nắm được khoa học đàm phán và các kỹ năng đàm phán hiện đại cũng là một trong những yêu cầu của chủ trương của Đại hội XIII về việc xây dựng một nền ngoại giao chuyên nghiệp và hiện đại.

Từ thời điểm bắt đầu đổi mới, hội nhập, đất nước ta chủ trương mở rộng mối quan hệ song phương và đa phương, đàm phán tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong quá trình chúng ta bình thường hóa quan hệ với các nước Mỹ, Trung Quốc, gia nhập ASEAN, WTO...; giải quyết các vấn đề biên giới, hoạch định cắm mốc biên giới với Trung Quốc, Lào, Campuchia.

Và sắp tới, với chủ trương mới “tích cực đưa các mối quan hệ quốc tế đi vào chiều sâu” rồi “Việt Nam là bạn, là đối tác tin cậy và là thành viên có trách nhiệm trong cộng đồng quốc tế” thì chúng ta càng cần phải đàm phán để mở rộng phạm vi hợp tác, đem lại tối đa lợi ích cho quốc gia-dân tộc.

Với tầm vóc đang ở ngưỡng trở thành quốc gia tầm trung, Việt Nam cần chuẩn bị về tâm thế, xác định vai trò phù hợp trong khu vực và trên thế giới với tư cách là một quốc gia chủ động, có trách nhiệm, tham gia việc định hình luật chơi, tích cực đóng góp thông qua trung gian hòa giải.

Muốn vậy, kỹ năng đàm phán của chúng ta phải được nâng cao, không chỉ đàm phán song phương mà còn đa phương, không chỉ đàm phán trực tiếp mà còn cả kỹ năng đàm phán thông qua bên thứ ba, tức là kỹ năng trung gian hòa giải.

Vậy “vị thế đàm phán của Việt Nam” hiện nay đang ở đâu, thưa ông?

Để trả lời câu hỏi đó thì cần phải xác định được những nhân tố chi phối đàm phán. Đầu tiên là tương quan sức mạnh, vị thế đàm phán sẽ tỷ lệ thuận với sức mạnh của một đất nước đó. Thứ hai là có mối quan hệ rộng (đa phương hóa, đa dạng hóa), tức là sẽ có nhiều sự lựa chọn, nhiều phương án trong đàm phán. Đây cũng được coi là chủ trương xây dựng và củng cố BATNA.

Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng là kỹ năng đàm phán, bởi lẽ kỹ năng đàm phán có thể lấp đầy lỗ hổng bất lợi về tương quan lực lượng. Trong lịch sử đã có không ít bài học về nước nhỏ chiến thắng nước lớn tại các cuộc đàm phán.

Để đàm phán trở thành nghệ thuật

Đâu là tố chất quan trọng quyết định nên một nhà đàm phán giỏi?

Nếu nói về tố chất tức là sinh ra là đã có thì ở đàm phán yếu tố đó chỉ chiếm % rất nhỏ thôi, quan trọng phải là sự học hỏi và rèn luyện kinh nghiệm. Đương nhiên trước hết muốn làm gì cũng đều phải trang bị kiến thức, phải hiểu được khoa học đàm phán, phải nắm được “long mạch” của cuộc đàm phán, biết cần tác động vào đâu để thay đổi tình thế. Rồi sau đó thông qua học hỏi, thực hành để nắm được kỹ năng, kỹ xảo, đồng thời tránh được bẫy đàm phán của đối phương. Yếu tố năng lực đóng vai trò rất quan trọng và để có được năng lực thì phải biết bắt khoa học đàm phán, đây chính là giải pháp ngắn nhất cho các nhà đàm phán trẻ.

Để trở thành một người đàm phán giỏi, ngoài các năng lực kể trên, cần phải có các phẩm chất như cẩn trọng, điềm tĩnh, nhạy bén, kín đáo, đủ cởi mở cho đến việc nắm bắt được tâm lý đối phương và am hiểu phong cách đàm phán khác nhau giữa các nền văn hóa.

Và đặc biệt, cần phải xác định rõ đàm phán ở đây không phải cho bản thân mà vì lợi ích quốc gia-dân tộc, kết quả của đàm phán sẽ liên quan đến sự sống còn của đất nước, đến vận mệnh của dân tộc Việt Nam. Do đó, trước khi có kỹ năng, kiến thức, điều đầu tiên mỗi nhà đàm phán phải tâm niệm là phải trung thành với Tổ quốc, luôn đặt lợi ích quốc gia-dân tộc lên hàng đầu.

Xin cảm ơn ông!