Tìm hiểu phong cách đàm phán Trung Quốc (Kỳ I)

Đàm phán ngoại giao là một trong những phương pháp phổ biến nhất trong quan hệ quốc tế hiện đại nhằm giải quyết tranh chấp và xung đột, phát triển và củng cố quan hệ hữu nghị giữa các quốc gia, dân tộc. Vai trò của đàm phán ngoại giao ngày càng tăng cùng với quá trình toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế đang diễn ra mạnh mẽ trên thế giới. Đặc điểm văn hóa dân tộc có ảnh hưởng lớn đến quá trình hình thành phong cách đàm phán của các nước. Hiểu được phong cách đàm phán của đối tác/đối phương chính là một trong những nhân tố tạo ra thắng lợi trong thương lượng quốc tế.

Trung Quốc, một trong số các cường quốc của thế giới, có nghệ thuật và phong cách đàm phán lâu đời và rất đặc biệt. Trong bài viết này, tác giả trình bày về phong cách đàm phán Trung Quốc, đặc biệt là mối liên hệ giữa yếu tố văn hóa Trung Hoa và phong cách đàm phán của người Trung Quốc

Khái niệm phong cách dân tộc trong đàm phán

Dân tộc nào cũng có truyền thống lịch sử, phong tục tập quán, đặc điểm chính trị, kinh tế, xã hội ... Đó chính là những nét đặc trưng của văn hóa dân tộc và các yếu tố này có ảnh hưởng không nhỏ đến đàm phán quốc tế, tạo ra phong cách dân tộc trong đàm phán quốc tế.

Tuy nhiên không phải tất cả các yếu tố văn hóa đều ảnh hưởng đến phong cách đàm phán. Theo các nhà nghiên cứu, có ba nhóm nhân tố tạo nên đặc điểm phong cách dân tộc trong đàm phán quốc tế. Nhóm thứ nhất liên quan đến thành phần đoàn đàm phán và mức độ độc lập, quyền hạn của đoàn đàm phán trong việc quyết định các vấn đề tại bàn thương lượng. Hay nói một cách khác là mức độ phụ thuộc của đoàn đàm phán đối với chính quyền trung ương trong việc quyết định các vấn đề tại bàn thương lượng. Trên thực tế, các nhà ngoại giao Mỹ có nhiều quyền hạn trong đàm phán hơn các nhà ngoại giao Liên Xô trước đây. Nhóm nhân tố thứ hai bao gồm những định hướng giá trị khác nhau như hệ tư tưởng, đạo đức, tôn giáo, những nét riêng trong cách tư duy... Nhóm nhân tố cuối cùng là những đặc thù trong cách ứng xử, những thủ thuật, chiến thuật đặc trưng cho nền văn hóa dân tộc này thường được các nhà đàm phán sử dụng.

Khi xem xét đặc điểm phong cách dân tộc trong đàm phán, cũng cần tính đến yếu tố ngôn ngữ ảnh hưởng mạnh hay yếu đến văn cảnh trong đàm phán. Người ta cho rằng có văn hóa gây ảnh hưởng đến văn cảnh mạnh và ngược lại cũng có văn hóa ảnh hưởng văn cảnh yếu. Hầu hết các nhà đàm phán phương Tây đều có chung đặc trưng là ảnh hưởng văn cảnh yếu. Trong phát biểu, trao đổi, họ thường ít dùng lối nói quanh co, úp mở, bóng gió mà hay nói thẳng, cho nên đối tác có thể dễ dàng hiểu đầy đủ ý, nội dung trình bày.

Hầu hết các quốc gia trên thế giới đều có nhiều dân tộc, vấn đề là cần hiểu phong cách dân tộc nào trong một quốc gia đa dân tộc. Trong đàm phán cũng thường xảy ra các trường hợp nhà đàm phán là người có nguồn gốc dân tộc khác với dân tộc mà nhà đàm phán đó làm đại diện. Ví dụ: Trong đoàn đàm phán Hoa Kỳ có người Mỹ gốc Việt hay gốc Do Thái, trong đoàn thương lượng của Pháp có người gốc Trung Quốc.... Vậy phong cách đàm phán dân tộc phải là phong cách nào?

Phong cách đàm phán ở đây phải hiểu là phong cách quốc gia mà người đó đại diện, chứ không phải phong cách dân tộc mà người đó xuất thân. Trong các trường hợp trên là phong cách Mỹ và phong cách Pháp, đương nhiên, để có được phong cách Mỹ, phong cách Pháp thì người gốc Việt Nam, Do Thái hay Trung Quốc phải có độ hội nhập sâu vào xã hội Mỹ và Pháp để có thể thể hiện được văn hóa Mỹ, văn hóa Pháp.

Trong thực tiễn quan hệ quốc tế ngày nay, đàm phán ngày càng được sử dụng nhiều hơn để giải quyết các vấn đề có liên quan. Tuy nhiên, quá trình toàn cầu hóa đã làm xói mòn các ranh giới quốc gia - dân tộc và làm gia tăng hiện tượng thâm nhập lẫn nhau giữa các phong cách đàm phán dân tộc. Kết quả là trên thế giới dần dần hình thành nền văn hóa phụ với những quy tắc ứng xử mới khác với những quy tắc ứng xử của dân tộc mình. Nền văn hóa phụ này thường thấy ở các nhà ngoại giao, các đại diện thương mại, những người thường xuyên tham gia đàm phán quốc tế. Tuy nhiên, không phải vì thế mà phủ nhận đặc thù dân tộc trong đàm phán quốc tế.

Người ta cho rằng, đối với các nhà đàm phán phương Tây thì những lập luận dựa trên quan hệ nhân quả quan trọng hơn nhiều so với các nhà đàm phán phương Đông. Nghĩa là trong đàm phán, các nhà ngoại giao phương Tây đánh giá cao các lập luận dựa trên mối quan hệ lô-gíc và nhân quả. Theo nhận xét của các nhà ngoại giao Nga, trong đàm phán, các nhà đàm phán phương Tây có xu hướng ép phía Nga, buộc Nga phải chấp nhận lối suy nghĩ, hành động, tiếp nhận quyết định chỉ khi có lợi, theo tinh thần thực dụng, phớt lờ mục đích xã hội.

Còn ở châu Mỹ Latin thì người ta cho rằng đàm phán tay đôi giữa nam và nữ là không lịch sự, là không thể chấp nhận được. Những đặc điểm dân tộc đó vẫn tiếp tục tồn tại, củng cố và phát triển dù có sự xâm nhập giữa các nền văn hóa khác nhau trong đàm phán và hình thành văn hóa phụ.

Các nhân tố ảnh hưởng đến phong cách đàm phán Trung Quốc

Đất nước, con người Trung Quốc

Trung Quốc là quốc gia rộng lớn nằm bên bờ Thái Bình Dương, có diện tích 9,6 triệu km2, chỉ sau Nga và Canada. Biên giới trên đất liền dài 20.000 km tiếp giáp với 15 nước, biên giới trên biển tiếp giáp với 8 nước. Trung Quốc có địa hình chủ yếu là núi, đồng bằng và các sa mạc ngăn cách nhau, tạo ra các vùng khí hậu, vùng văn hóa khác nhau. Phần lớn khí hậu Trung Quốc là ôn hòa. Tuy nhiên, do lãnh thổ quá rộng lớn nên điều kiện khí hậu các vùng rất khác nhau. Miền Bắc mùa đông kéo dài, miền Nam nóng ẩm, còn vùng Tây Tạng nóng quanh năm. Tài nguyên thiên nhiên của Trung Quốc khá phong phú, đa dạng.

Về hành chính, Trung Quốc được chia làm 31 tỉnh, thành phố trực thuộc Trung ương, trong đó có 22 tỉnh, 4 thành phố (Bắc Kinh, Thượng Hải, Thiên Tân và Trùng Khánh) và 5 khu tự trị.

Về dân số, Trung Quốc là nước đông dân nhất thế giới với hơn 1,3 tỷ người, gần 56 dân tộc trong đó người Hán chiếm khoảng 93%, còn lại là các dân tộc thiểu số như Mông Cổ, Tạng, Choang, Mãn Châu...

Trung Quốc có lịch sử lâu đời, bắt đầu từ thời Ngũ đế - thế kỷ 26 trước Công nguyên (TCN) là chế độ nguyên thủy. Nhà nước chiếm hữu nô lệ đầu tiên ra đời là nhà Hạ vào thế kỷ 21 TCN, rồi đến nhà Thương. Đến thế kỷ 11 TCN, Chu Vũ Vương diệt nhà Thương lập Tây Chu, mở đầu chế độ phong kiến Trung Quốc. Vua Chu phong hầu cho họ hàng và thân thích. Các chư hầu ra đời từ đây. Từ thời nhà Thương, Trung Quốc gọi thế giới là thiên hạ, Trung Quốc ở giữa là Tông chủ, xung quanh là các nước phiên thuộc, man rợ gọi là chư hầu. Các nước chư hầu phải phục tùng Tông chủ về chính trị, quân sự, kinh tế. Làm chủ thiên hạ là Thiên tử (con trời). Sách phong và triều cống là công cụ mà Thiên triều sử dụng trong hàng nghìn năm để khuất phục, ràng buộc chư hầu. Lúc đầu Trung Quốc có tới 1700 nước. Với chính sách bành trướng qua công cụ sách phong và triều cống, Trung Quốc đã chinh phục các nước khác. Thời Chiến quốc chỉ còn 7 nước. Nhà Tần thống nhất Trung Quốc tiếp đến là nhà Hán, Tấn, Nam Bắc triều, Đường, Tống, Minh, Nguyên, Thanh, Trung Hoa Dân quốc và cuối cùng là Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa (từ tháng 10/1949). Từ địa bàn nhỏ ở vùng đất giữa sông Hoàng, dần dần qua thời kỳ chiếm hữu nô lệ, phong kiến Trung Quốc mỗi ngày sáp nhập thêm lãnh thổ mới. Dù ở thời nào, Trung Quốc cũng là nước lớn về dân số và diện tích mà không một nước châu Á nào so sánh được.

Con người Trung Quốc, theo nhận xét của nhiều nhà nghiên cứu, có những đức tính đáng lưu ý sau: Tinh thần dân tộc Đại hán; Liên hệ gia tộc chặt chẽ; Cần cù lao động, chịu đựng gian khổ; Mưu lược, sâu sắc, biết lo xa; Rất hài ước, song thâm thúy; Tính quanh co; Phân biệt đẳng cấp; Thiếu sáng kiến; Tâm khẩu thường bất đồng; Bảo thủ; Hay ghen tỵ, ganh ghét nhau; Hay sợ mất mặt, sợ mang tiếng; Hay do dự.

Do đất nước Trung Quốc quá rộng lớn và có bề dày lịch sử nên tính cách con người ở các khu vực cũng khác nhau. Người Hoa Bắc thường thật thà, thẳng thắn, không quen giấu tình cảm chân thật, cần cù lao động, nóng tính, thiếu bình tĩnh, hay bông đùa. Người Hoa Nam tế nhị hơn, hào hoa phong nhã, mưu mô thủ đoạn, buôn bán giỏi, tính toán giỏi, sâu sắc, biết nhìn xa. Sự khác nhau giữa người Hoa Bắc và Hoa Nam thể hiện cả trong thơ, phú. Thơ miền Bắc thì thẳng thắn và mạnh mẽ, ít duyên dáng. Thơ miền Nam thiên về tả tình, tả cảnh. Đối với người nước ngoài thì giao dịch với người Hoa Bắc dễ dàng hơn. Như vậy, những nét đặc trưng về đất nước, nhất là lịch sử và tính cách con người có ảnh hưởng khá rõ nét đến nền ngoại giao của Trung Quốc nói chung và phong cách đàm phán nói riêng. Không thể có phong cách đàm phán nước lớn, ngoại giao nước lớn kiểu Trung Quốc nếu Trung Quốc không phải là một đất nước rộng lớn và đông dân.

Văn hóa Trung Hoa

Trung Quốc là một trong ba cái nôi của nền văn minh nhân loại, bên cạnh Ai Cập (3200 TCN) và Ấn Độ (1500-1000 TCN). Trung Quốc có bốn tôn giáo. Công giáo mới thâm nhập vào Trung Quốc từ thế kỷ 19 và là tôn giáo thứ yếu. Không có tôn giáo nào ăn sâu vào người dân Trung Quốc mà đa số người Trung Quốc pha trộn tín ngưỡng, tôn giáo. Với 5000 năm lịch sử, văn hóa Trung Quốc nổi tiếng với những học thuyết lớn như Khổng- Mạnh, có nhiều học thuyết sâu sắc về ngoại giao, ảnh hưởng lớn đến sự hình thành văn hóa, con người, đặc biệt là trong phong cách ngoại giao và phong cách đàm phán.

• Nho giáo

"Nho" là một danh từ chỉ những người có học thức, biết lễ nghi. "Nho giáo" là hệ thống giáo dục của các nhà Nho nhằm tổ chức xã hội có hiệu quả. Khổng Tử được coi là người sáng lập Nho giáo (551-478 TCN). Ông là người nước Lỗ (nay là tỉnh Sơn Đông), tên là Khưu, tự là Trọng Ni. "Ngũ kinh" và "Tứ thư" là hai bộ sách cơ bản của Nho giáo.

Cốt lõi tư tưởng ngoại giao của Khổng Tử là "Tu thân, tề gia, trị quốc, bình thiên hạ". Ông cho rằng quan hệ xã hội quan hệ quốc gia phải xuất phát từ cá tính, xuất phát từ tu dưỡng đạo đức cá nhan rồi từ đó mới mở rộng ra quốc gia. Khổng Tử rất coi trọng tín nghĩa, Ông quan niệm quan hệ giữa các quốc gia là sự mở rộng và vươn dài của quan hệ cá nhân, dó đó phải tuân theo nguyên tắc tín nghĩa giữa người với người. Khổng Tử nói: "Dân không tin chính quyền đổ" (chân thành là đạo của trời) là chân lý nhà Nho tôn thờ. Suy rộng ra là tín nghĩa, chân thành không chỉ ở trong quan hệ người với người mà chúng ta còn có ý nghĩa trong quan hệ đối ngoại. "Tín nghĩa phải là cái gốc để lập thân và cũng là cái gốc để lập nước. Theo đuổi hòa bình là tư tưởng ngoại giao của Khổng Tử. Ông cho rằng người yêu chuộng hòa bình là đạt được cái đạo của thiên hạ, vì thế Khổng Tử ghét chiến tranh và bạo lực. Theo Khổng Tử, muốn đạt được “hòa” thì phải dựa vào "lễ". Ông nói “làm vua phải nhân, làm bề tôi phải kính; làm con phải hiếu, làm cha phải hiền từ; giao tiếp với người trong nước phải tín”. Những điều này chính là yêu cầu cụ thể của lễ, gốc cơ bản của “lễ” là “nhân”, giữ vững được “nhân”, thiên hạ sẽ thái bình. Ngoài ra, muốn “hòa” phải đề xướng “đạo Trung dung”. Hành vi của quốc gia không được lúc thiên bên này, lúc lệch bên kia, phải kiên trì đạo đi giữa. Đề xướng đạo “Trung dung” tức là đề xướng giữa các nước phải có sự nhân nhượng lẫn nhau, dùng thái độ khoan dung, nhường nhịn, công bằng và hòa bình để giải quyết vấn đề, loại bỏ nguy cơ chiến tranh. Ông còn đề xướng tư tưởng “cái gì mình không muốn thì đừng làm với người khác”. Suy rộng ra, ngoài quan hệ cá nhân, đây còn là ý tưởng phản đối bá quyền và chính trị cường quyền. Ông chủ trương người trong bốn biển đều là anh em.

Mạnh Tử (327-288 TCN) được các nhà Nho đời sau gọi là Á Thánh, đã kế thừa và phát triển tư tưởng ngoại giao của Khổng Tử. Mạnh Tử đã có những luận thuyết về các mối quan hệ lợi ích. Theo đuổi lợi ích của người ta là không có giới hạn, nên những cuộc tranh chấp giữa các cá nhân, quốc gia đã không ngừng xảy ra. Mạnh Tử cho rằng nguyên nhân rối loạn của thiên hạ là các nước theo đuổi lợi ích hẹp hòi. Muốn giải quyết vấn đề này phải đề cao “lý tưởng nhân nghĩa”. Bắt đầu từ sự tu dưỡng cá nhân rồi mở rộng đến từng quốc gia. Xuất phát từ niềm tin vào nhân nghĩa nên ông chủ trương thi hành “vương đạo”. Ông cho rằng “người thi hành đạo đức nhân nghĩa là vương; xưng vương không nhất thiết phải là nước lớn, người đắc đạo được giúp đỡ nhiều; người mất đạo ít được giúp đỡ. Có ít sự giúp đỡ, thân thích xa lánh; được giúp đỡ nhiều, thiên hạ thuận theo”. Kinh thư cũng viết “Ai dựa vào đức sẽ hưng thịnh, ai dựa vào sức sẽ diệt vong”. Mạnh Tử rất trọng “vương đạo” và căm ghét “bá đạo”. Ông nói “Hiện nay trong thiện hạ không có người chăn dân nào là ham giết người”.

Nho giáo ảnh hưởng mạnh đến nhận thức của người Trung Quốc, đặc biệt là quan điểm về quan hệ thiên tử, chư hầu, sách phong, triều cống, nước nhỏ phục tùng nước lớn, vai trò gia đình quan hệ dòng họ...Tuy nhiên, Nho giáo nguyên thủy của Khổng - Mạnh đúng như ông đã dự đoán là hoàn toàn thất bại. Nho giáo đầy tính nhân văn của ông chỉ thích ứng với quy mô làng xã. Hán Nho đã được thay thế để phục vụ vương quyền trong phạm vi quốc gia.

• Thuyết về lợi ích và thực lực

Hàn Phi (280-233 TCN) được mệnh danh là nhà “pháp trị” và là nhà tư tưởng “hiện thực chủ nghĩa” nổi tiếng của Trung Quốc cổ đại. Ông cho rằng lợi ích là xuất phát điểm hoạt động của mọi người, dưới sự thúc đẩy của lợi ích người ta có thể làm bất cứ việc gì. Mọi quan hệ trong xã hội loài người đều là quan hệ lợi ích, đấu tranh giữa các quốc gia với nhau nói chung là do lợi ích khác nhau. Để giành được lợi ích trong các cuộc tranh đoạt lợi ích, Hàn Phi cho rằng “lực” là quan trọng nhất, “lực nhiều thì người ta triều phục, lực kém thì phải triều phục người ta”, không có được thực lực không thể sinh tồn, không thể xưng “bá”. Muốn tăng cường thực lực thì phải tăng cường pháp trị, “không có nước nào cường thịnh mãi, không có nước nào yếu đuối mãi; pháp trị tốt thì nước mạnh, pháp trị kém thì nước yếu. Phải có quyền lực làm hậu thuẫn thì pháp trị mới có thể thực hiện được”. Hàn Phi cũng cho rằng muốn thực hiện mục đích ngoại giao và lợi ích quốc gia cũng cần phải có thực lực. Thời Hàn Phi, nước Tần đã chiếm ưu thế tuyệt đối về thực lực. Vì vậy không những ông có thái độ phê phán đối với chủ trương nhân nghĩa lễ trị mà còn phản đối mạnh mẽ thuyết Hợp tung, Liên hoành của Tô Tần và Trương Nghi. Ông nhấn mạnh “người đời phần lớn không nói phép nước mà nói nhiều về tung hoành. Người nào nói hợp tung thì bảo hợp tung ắt xưng bá, còn người nào nói liên hoành thì bảo liên hoành ắt xưng bá”.

Văn Chủng và Phạm Lãi cũng là những người theo thuyết thực lực. Hai ông nắm quyền hành khi nước Việt đứng trước nguy cơ bị nước Ngô tiêu diệt. Các ông đã đề xuất nhiều lý luận và thủ đoạn ngoại giao rất quan trọng nhằm chấn hưng nước Việt, đánh bại nước Ngô. Hai ông rất chú trọng đến việc xây dựng thực lực quốc gia. Vấn đề này trước đó đã được Quản Trọng đề xuất trong kế sách đưa nước Tề thành bá chủ. Họ cho rằng vận mệnh của quốc gia do thực lực quyết định và mọi hành động của một nước phải căn cứ vào thực lực của mình. Khi thực lực đất nước chưa đủ thì phải biết “nhẫn nhục”, "đợi thời cơ". Họ chủ trương che giấu ý đồ, lợi dụng và đào sâu mâu thuẫn trong hàng ngũ địch để làm yếu kẻ thù, làm kẻ thù mất cảnh giác. Chiến lược, sách lược ngoại giao của họ đều hướng vào mục tiêu duy nhất là phục vụ lợi ích quốc gia, hoàn toàn không cần chú ý đến vấn đề đạo đức, nhân đạo.

• Thuyết Hợp tung và Liên hoành

Trung Quốc thời Chiến quốc về cơ bản chỉ có bảy nước lớn: Tần, Hàn, Ngụy, Triệu, Yên, Tề, Sở, trong đó Tần là nước mạnh nhất đang tìm cách thôn tính sáu nước còn lại. Để chống lại Tần, Tô Tần đề ra thuyết Hợp tung. Tô Tần - người Lạc Dương - lúc đầu chủ trương theo thuyết Liên hoành nhưng Tần Huệ Vương không nghe, ông đã sang gặp vua sáu nước còn lại để thuyết phục họ theo thuyết Hợp tung của mình. Hợp tung là hạt nhân của mọi chủ trương ngoại giao, dùng thủ đoạn ngoại giao liên kết một số quốc gia có lực lượng tương đối yếu lại, dùng phương pháp ngoại giao để thay đổi so sánh lực lượng, bảo tồn được thực lực.

Tô Tần nói với vua nước Yên: “Nước Yên sở dĩ không bị Tần xâm lấn là vì có nước Triệu che ở mặt Nam vậy. Tần muốn đánh Yên phải đi xa vài ngàn dặm, dẫu có lấy được thành nước Yên cũng không thể nào giữ được... Vì thế xin Đại vương kết thân và hợp tung với nước Triệu, hợp thiên hạ làm một thì nước Yên chẳng lo gì”. Khi gặp vua Triệu, Tô Tần thuyết phục: “... Tần không dám đem binh đánh Triệu vì sợ Ngụy đánh ở sau lưng. Nếu Hàn, Ngụy thần phục Tần thì Triệu thế nào cũng bị tai vạ... Vì vậy, không gì bằng Đại vương hợp tung sáu nước để chống lại Tần. Sáu nước hợp tung thân thiện với nhau, quân Tần chắc chắn không dám ra khỏi cửa Hàm Cốc...”. Tô Tần còn chỉ cho sáu vị vua trên biết: “Đất của chư hầu rộng gấp năm lần nước Tần, quân của chư hầu ước tính gấp mười lần quân Tần, nếu sáu nước hợp làm một, chung sức đánh thì nước Tần phải tan vỡ” và “nếu Tần đánh Sở thì Tề, Ngụy đều đem quân tinh nhuệ giúp, quân Hàn cắt đứt đường vận lượng của quan Tần, quân Triệu vượt qua Hoàng Hà... Nếu Tần đánh Hàn, Ngụy thì Sở đánh phía sau quân Tần, Tề mang quân tinh nhuệ đến giúp, quân Triệu vượt sông Chương, quân Yên ở Vân Chung...”. Trong khi tuyên truyền cho thuyết Hợp tung, Tô Tần còn ra sức bác bỏ thuyết Liên hoành, cho rằng người theo thuyết này chỉ muốn cắt đất nước của chư hầu cho Tần, làm các nước chư hầu suy yếu dần.

Kết quả là sáu nước theo thuyết Hợp tung. Tô Tần được cử làm người đứng đầu quân đội, kiêm tể tướng sáu nước. Trong 15 năm, quân Tần không dám xâm phạm các nước chư hầu. Chỉ sau khi Tô Tần chết, liên minh sáu nước mới tan vỡ dần.

Ngược với thuyết Hợp tung là thuyết Liên hoành. Trương Nghi người nước Ngụy thời Chiến quốc - là người đề xướng và thực hiện thuyết Liên hoành. Mục tiêu chủ yếu của thuyết này là phá vỡ thuyết Hợp tung đang liên kết các nước chư hầu sau khi Tô Tần chết, giúp nước Tần, cùng với việc thực hiện thuyết Viễn giao cận công sau đó, chiếm dần từng nước chư hầu để cuối cùng thống nhất thiên hạ. Trương Nghi lần lượt đi các nước chư hầu để thuyết phục họ về cái nguy của thuyết Hợp tung, cái lợi của thuyết Liên hoành. Ông nói với vua Ngụy: "Những kẻ Hợp tung các nước làm anh em, giết ngựa trắng ăn thề ở trên sông Hoàng Thủy để giữ vững cho nhau, song anh em thân cùng một cha mẹ còn tranh nhau tiền tài, muốn dùng lối lừa dối để lật nhau nên cái mưu của Tô Tần không thể thành được. Nếu đại vương không chịu theo Tần, Tần sẽ mang quân xuống đánh... lấy Dương Tấn thì quân Triệu không đi xuống phía Nam và Ngụy không lên phía Bắc được. Ngụy không lên phía Bắc được thì con đường hợp tung đứt, con đường hợp tung đứt thì nước của đại vương không thể nào không nguy. Tần dọa Hàn để đánh Ngụy. Hàn bị Tần ép. Hàn với Tần làm một, nước Ngụy có thể đứng trước nguy cơ mất nước vậy. Đối với đại vương không có kế gì bằng thờ Tần. Thờ Tần thì không lo gì về Sở, Hàn nữa... Nếu đại vương không nghe thần, Tần cho binh lính đi đánh miền Đông, bấy giờ dẫu muốn thờ Tần cũng không thể được. Và lại, kẻ theo thuyết Hợp tung chỉ nói nhiều mà ít đáng tin”. Vua Di Vương nước Ngụy liền bỏ Hợp tung rồi nhờ Trương Nghi xin hòa với nước Tần.

Trương Nghi thuyết phục vua Sở: "Đất nước Tần chiếm một nửa thiên hạ, đánh bại được bốn nước, có hơn một triệu quân dũng sĩ..., vua sáng và nghiêm, tướng quân nhiều mưu trí lại vũ dũng... Thiên hạ nước nào thần phục sau thì sẽ mất trước. Hơn nữa, theo kế Hợp tung không khác gì xua đàn dê để đánh mãnh hổ... Hàn thế nào cũng phải thần phục Tần; Ngụy cũng phải cúi rạp theo gió. Tần đánh phá Tây của Sở, Hàn, Ngụy, đánh phía Bắc của Sở, xã tắc của Sở làm sao khỏi nguy được. Những kẻ theo kế Hợp tung, hợp các nước yếu để đánh nước hết sức mạnh, không lượng kẻ địch mà đánh liều, nước nghèo mà dấy binh luôn đó là con đường nguy vong đấy... Bọn theo kế Hợp tung, dùng lý luận suông, dùng lời trống rỗng... nói cái lợi mà không nói cái hại, nếu đột nhiên bị Tần gây tai họa thì không kịp lo đến mình... Đợi nước yếu cứu, quên cái vạ của Tần mạnh đó là cái điều thần lo cho đại vương đấy... Người trong thiên hạ chủ trương Hợp tung để các nước bảo vệ cho nhau được bền vững là Tô Tần... Tề Vương vừa dùng xe ngựa xé xác Tô Tần ở chợ, anh chàng Tô Tần muốn dùng lối dối trá để kinh doanh thiên hạ, thống nhất chư hầu, rõ ràng không thể thành công được”. Sở Hoài Vương nghe theo lời Trương Nghi, thân thiện với Tần.

Tiếp đó, Trương Nghi lần lượt đến thuyết phục vua Hàn, Yên, Triệu, Tề và các nước này đều nghe theo lời Trương Nghi, từ bỏ thuyết Hợp tung, "thân thiện" với Tần.

• Viễn giao cận công

Là học thuyết ngoại giao có từ thời nhà Tần (221-207 TCN). Theo "Sử ký Phạm Thư sát trạch liệt truyền", Phạm Thư người nước Ngụy, gặp Tần Thiệu Vương dân kế "Viễn giao cận công", nghĩa là giao hảo với nước ở xa, tấn công nước ở gần. Tấn công nước ở gần thì có lợi, tấn công nước ở xa có hại vì cách trở địa lý. Vua Tần đã nghe theo lời khuyên của Phạm Thư, cử ông là tướng. Trước hết, Tần diệt nước Hàn (năm 230 TCN), rồi nước Triệu (228 TCN), nước Ngụy (225 TCN), nước Sở (223 TCN), nước Yên, nước Đại (222 TCN) và cuối cùng là nước Tề (221 TCN), thống nhất Trung Quốc. Đây là chiến lược mang tính tiến công của nước lớn, nước mạnh.

Tổng thống Hàn Quốc Kim Te Chung đã đánh giá cao học thuyết này và đã vận dụng nó khi đề ra chính sách “Ngoại giao phương Bắc”, nghĩa là chủ trương phát triển quan hệ với Trung Quốc, Liên Xô cũ, Đông Âu để đối phó với CHDCND Triều Tiên.

Châu Âu thế kỷ 19 cũng để lại dấu ấn “Viễn giao cận công”. Hoàng đế nước Pháp Napoleon trước khi gây chiến với Áo đã ký hiệp ước đồng minh với Nga và khi chiếm được Áo, lại đưa 60 vạn quân tấn công nước Nga (tháng 6/1812), 50 năm sau, Thủ tướng Đức Bismak cũng thực hiện học thuyết này khi ký hòa ước với Áo, tấn công Đan Mạch, sau thắng Đan Mạch (1864) lại trung lập Nga, Pháp và tấn công nước Áo (tháng 6/1866) và giành chiến thắng.

Trong lịch sử hiện đại, Hitler đã ký Hiệp ước không tấn công Xô - Đức năm 1939, lợi dụng chính sách thỏa hiệp của các nước Tây Âu lần lượt chiếm Áo, Tiệp Khắc, Ba Lan, Đan Mạch, Hà Lan, Bỉ, Pháp và sau đó lại tấn công Anh, Liên Xô và bị thất bại.

36 kế Tôn Tử cũng luôn được các nhà ngoại giao Trung Quốc vận dụng nhuần nhuyễn trong đàm phán ngoại giao, nhất là các thủ thuật như "Dương đông kích tây", "Tọa sơn quan hổ đấu", "Minh tri cố muội - Biết rõ mà làm như không biết", "Nhất tiễn hạ song điêu - Một mũi tên hạ hai con chim", "Sán hỏa đả kiếp - Theo lửa mà hành động", "Vô trung sinh hữu - Không có mà thành có, "Di thể giá họa - Dùng vật gì vu khống người khác", "Phản khách vi chủ - Đối khách thành chủ", "Quá kiều trừu bản - Qua cầu rút ván", "Phủ đế trừu tân - Bớt lửa đáy nồi", "Sát kê hách hầu - Giết gà dọa khỉ",...

Giữa văn hóa và ngoại giao có mối liên hệ rất chặt chẽ qua khái niệm “văn hóa ngoại giao” gồm ba yếu tố văn hóa chính trị, văn hóa tổ chức và văn hóa ứng xử. Văn hóa chính trị thể hiện ở tầm nhận thức về tình hình, xu thế thế giới, dự báo thời cuộc và cơ hội thách thức cho đất nước mình, trình độ tiếp cận, phân tích mục tiêu, ý đồ của đối tác, đối phương và hoạch định chính sách, đề xuất đối sách. Văn hóa tổ chức bao gồm cách thức tổ chức bộ máy đối ngoại và cơ chế hoạt động nhằm tạo được lực lượng tổng hợp lớn nhất cho hoạt động đối ngoại của quốc gia. Văn hóa ứng xử thể hiện ở phương pháp đàm phán, thuyết phục người đối thoại, nghệ thuật diễn đạt trước hết là nói, viết và nghệ thuật ngoại giao nói chung. Văn hóa là linh hồn của một dân tộc, sức mạnh văn hóa được hun đúc từ cuộc sống, đan xem với các yếu tố chính trị, kinh tế và đời sống xã hội. Nguyên Bộ trưởng Ngoại giao Nguyễn Dy Niên đã nhận xét rất đúng khi ông viết: “Ngoại giao mang nội hàm văn hóa sâu sắc. Hoạt động ngoại giao là sự giao lưu và cọ xát về các giá trị văn hóa. Hoạt động ngoại giao là diễn đàn hoạt động văn hóa phục vụ lợi ích dân tộc. Bởi lẽ đó, truyền thống lịch sử và bản sắc văn hóa dân tộc là chỗ dựa và thế mạnh của ngoại giao. Đồng thời, văn hóa cũng là động lực và mục tiêu của hoạt động ngoại giao”.

Quan hệ giữa văn hóa và ngoại giao của Trung Quốc không là ngoại lệ. Tất cả các đặc điểm của văn hóa Trung Hoa, nhất là các lý thuyết chính trị, ngoại giao trên đã để lại dấu ấn sâu đậm trong ngoại giao Trung Quốc nói chung và phong cách đàm phán nói riêng.

Mời quý độc giả đón đọc "Tìm hiểu phong cách đàm phán Trung Quốc (Kỳ II): Đặc điểm phong cách đàm phán Trung Quốc".