Tìm hiểu phong cách đàm phán Trung Quốc (Kỳ II)

Tìm hiểu phong cách đàm phán Trung Quốc (Kỳ I)

Đặc điểm phong cách đàm phán Trung Quốc

Trước hết phải nói đến phong cách ngoại giao nước lớn và phong cách đàm phán nước lớn. Phong cách này đã hình thành trong lịch sử Trung Quốc. Trong thời kỳ phong kiến, các Hoàng đế Trung Hoa đều coi mình là “con trời” và coi các nước phụ thuộc, nước nhỏ trong đó có Việt Nam là “man di” và ứng xử một cách thô bạo… Sử sách của Trung Hoa và Việt Nam đã ghi nhiều câu chuyện có thể dẫn ra ở đây một số trường hợp cụ thể để minh họa: Năm 1597, Phùng Khắc Khoan sang Yên Kinh để cầu phong cho Vua Lê Thế Tông, đã phải chờ mấy tháng mới được vào chầu; Khi Đào Tử Kỳ được Vua Trần Nhân Tông cử đi sứ bên nhà Nguyên bị Vua Nguyên đe dọa, giam giữ một năm do dám đấu lý lại để bảo vệ Vua Việt; Lê Quang Bí được nhà Mạc cử làm chánh sứ sáng triều Minh năm Mậu Thân 1548, bị Tổng đốc Lưỡng Quảng giam lỏng đến năm 1563 mới được đưa lên kinh đô nộp lễ phẩm; Nguyễn Biểu năm 1412 đi sứ bị tướng nhà Minh thết đãi bằng cỗ đầu lâu người, hòng đe dọa, lung lạc tinh thần sứ giả, sau đó, ông bị bắt và bị giết; Năm 1637, Giang Văn Minh đi sứ sang nhà Minh cũng bị vua Minh khép tội chết vì “khinh mạn thiên triều”…

Đến nay, phong cách nước lớn của Trung Quốc có nhiều thay đổi, không còn như xưa. Tuy nhiên, có nhiều ý kiến cho rằng, do là nước lớn nên Trung Quốc cũng như các cường quốc khác vẫn thường đàm phán trên thế mạnh. Năm 1977, Trung Quốc đơn phương quyết định đưa hai tàu Trường Lực và Minh Hoa vào Hải Phòng và Thành phố Hồ Chí Minh để đón những người mà họ gọi là “nạn kiều” về nước. Việt Nam đã cực lực phản đối. Trong tranh chấp ở Biển Đông, Trung Quốc cũng hành  xử ngang ngược theo kiểu nước lớn, bất chấp luật pháp quốc tế.

Trong đàm phán, người Trung Quốc thường phân biệt rõ các giai đoạn đàm phán. Trong giai đoạn đầu của đàm phán, họ đặc biệt chú ý đến bề ngoài thành viên đoàn đàm phán, ứng xử của họ và kết hợp với các nguồn thông tin khác, xác định vị trí của từng người và hướng trọng tâm vào các thành viên có vị trí cao, có vai trò quyết định kể cả chính thức và không chính thức. Họ đặc biệt chú ý đến những thành viên có thiện cảm đối với Trung Quốc. Qua những đối tác này, họ sẽ tìm cách gây ảnh hưởng đến quan điểm của đối tác/đối phương. Họ đánh giá cao tinh thần hữu nghị trong đàm phán và luôn tìm cách dàn xếp quan hệ không chính thức với những đối tác, thể hiện sự mến khách, chân thành, thân ái cá nhân. Quyết định cuối cùng về các vấn đề thương lượng, đối với người Trung Quốc như thông lệ, được tiến hành ở nhà, không phải sau bàn thương lượng.

Đoàn đàm phán của Trung Quốc thường rất đông, bởi vì thường có rất nhiều chuyên gia về các vấn đề căn cứ vào chương trình nghị sự của cuộc thương lượng. Ví dụ: Phái đoàn Trung Quốc dự Hội nghị Geneva về Đông Dương năm 1954 lên tới hơn 200 người, tương đương số lượng đoàn Liên Xô với rất nhiều chuyên gia về các lĩnh vực.

Trong đàm phán thương mại, người Trung Quốc bao giờ cũng đưa đối tác/đối thủ vào giai đoạn kỹ thuật và thương mại. Theo người Trung Quốc, trong giai đoạn kỹ thuật, thành công của thương lượng phụ thuộc vào việc có thuyết phục được đối tác về tính ưu việt trong hợp tác với phía Trung Quốc hay không. Do vậy, trong đoàn thương lượng với Trung Quốc cần có những chuyên gia cao cấp có khả năng giải quyết tại chỗ những vấn đề kỹ thuật phức tạp và cần cả phiên dịch giỏi.

Thông thường, người Trung Quốc mở đầu trước, phát biểu quan điểm của mình trước và đưa ra kiến nghị đầu tiên. Và như thông lệ, người Trung Quốc chỉ nhân nhượng ở phút chót. Không ít trường hợp, nhân nhượng của phía Trung Quốc thường vào thời điểm khi thương lượng sắp rơi vào bế tắc, không lối thoát. Thậm chí, trong những hoàn cảnh như vậy, các nhà đàm phán Trung Quốc bao giờ cũng biết cách sử dụng các lỗi, sai lầm, thiếu sót của đối tác, đối thủ.

Người Trung Quốc rất chú trọng thu thập thông tin. Họ không thích những chuyện bất ngờ. Chính vì vậy, nên thông báo cho họ cái gì có thể thông báo được, càng chi tiết càng tốt. Điều đó được phía Trung Quốc đánh giá cao.

Người Trung Quốc không thích nói “không” một cách thẳng thừng. Họ thích cách nói gián tiếp. Ví dụ: “Thật là bất tiện”. Cũng theo cách này bạn sẽ được trả lời “Vâng” cho mọi việc. Nhưng “Vâng” chỉ là nói suông. Cần phải thận trọng xác minh lại rồi hãy kết luận.

Một thủ thuật khác của người Trung Quốc là luôn tìm cách kéo dài các cuộc thương lượng, làm đối phương mất kiên nhẫn. Họ hay dùng thủ thuật “thẩm quyền” trong đàm phán. Họ thường nói không có “thẩm quyền”, nhưng thật ra họ có “thẩm quyền”; họ nói có “thẩm quyền” song thực ra là không có. Người Trung Quốc có lúc tỏ ra là người có quyền  lực cho đến khi xuất hiện vấn đề họ phải “xin ý kiến cấp trên”. Cái thật, cái hư lẫn lộn, khó phân biệt. Cần phải tỏ ra bình tĩnh, không được bực bội. Sự mất kiên nhẫn của đối tác rất dễ bị lợi dụng và có khi phải nhượng bộ thêm.

Ở Trung Quốc người ta thích đàm phán theo kiểu “trả giá”. Đa số họ xem thương lượng là cuộc chơi được - thua (win - lose), khác với nhiều nước châu Á theo kiểu cùng thắng (win - win). Họ thường bắt đầu đưa giá cao và muốn có được nhượng bộ để lấy thế và tạo ấn tượng tốt với cấp trên và đồng nghiệp.

Một con bài khác mà nhà thương lượng Trung Quốc hay sử dụng là “thời gian”. Trong đàm phán thương mại, họ hay hỏi thời gian rời Trung Quốc. Họ thường đưa đề nghị và yêu cầu đối tác có những quyết định  vào ngày thương lượng cuối cùng. Với cách này ép đối tác nhượng bộ. Cách trả lời thích hợp là “tôi sẽ ở lại đây, đến khi xong việc”. Nếu đối tác quan tâm nhiều đến thời hạn, họ sẽ dùng con bài này. Họ hay tìm cách  tận dụng điểm yếu của đối phương để khai thác. Ngoài ra, họ hay dùng chiến thuật “trẻ mồ côi”, nhấn mạnh Trung Quốc là nước đang phát triển, cần giúp đỡ Trung Quốc. Họ thường dùng địa vị hay cấp bậc như một vũ khí lợi hại trong thương lượng. Cán bộ cấp cao xuất hiện, đề nghị thay  đổi bản cam kết, thậm chí thay cả người đàm phán. Đó là thủ thuật  “giết gà dọa khỉ”. Trong đàm phán với Trung Quốc, cần nắm chắc điểm yếu của mình đề phòng bị họ lợi dụng.

Người Trung Quốc không bao giờ quyết định mà không nghiên cứu, tính toán thật kỹ càng, chu đáo mọi khía cạnh của vấn đề, kể cả những hệ quả. Trong những vấn đề quan trọng, họ quyết định thông qua tập thể với nhiều thỏa thuận, nhất trí ở các cấp. Việc phê duyệt của cấp trên là bắt buộc. Họ đánh giá cao và coi trọng việc thi hành các thỏa  thuận đã ký kết.

Một đặc điểm khác của đàm phán Trung Quốc là tính kiên trì, nhẫn nại. Trung Quốc đã tiến hành cuộc đàm phán với Liên Xô về bình thường hóa kéo dài hơn 6 năm với 12 vòng. Họ kiên trì nêu “ba trở ngại” mà trọng yếu là vấn đề yêu cầu Liên Xô thúc đẩy Việt Nam rút quân khỏi Campuchia.

Trong đàm phán, người Trung Quốc hay sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời. Hiểu ngôn ngữ không lời này phần nào giúp ta nắm bắt được ý nghĩ của họ. Họ cho rằng nhìn thẳng vào mặt người khác là một hành động thô lỗ, là sự đe dọa. Do vậy, họ thường tránh nhìn thẳng vào người đối thoại. Nếu không hiểu điều này thì dễ bị cảm giác dường như đối tác Trung Quốc không lắng nghe, không quan tâm, không tin người đối  thoại. Thực ra họ nghe rất chăm chú.

Một điều nữa cần lưu ý khi tiếp xúc với người Trung Quốc. Đối với người Trung Quốc, ôm hôn, vỗ vai, vỗ lưng là điều tối kỵ, nhất là khác giới. Người Trung Quốc ác cảm với cử chỉ quá khích. Họ thường thầm lặng, ít bộc lộ qua lời nói của mình. Vì vậy cần phải biết đọc cảm xúc của họ. Cảm xúc tích cực thể hiện qua việc mỉm cười, gật đầu, giơ ngón cái.

Cảm giác không hài lòng rít hơi qua kẽ răng (thể hiện thất vọng, không còn kiên nhẫn lắng nghe), xua tay nhanh trước mặt hay không hề mỉm cười hoặc mỉm cười gượng gạo, thường xuyên nhìn đồng hồ, đột nhiên ngưng hay ít đặt câu hỏi, đáp lại yêu cầu bằng im lặng lạnh lùng… Trong tình thế này cần giải lao, đừng tỏ ra bực bội hay giận dữ và hãy gác vấn đề lại.

Cũng như nhiều dân tộc phương Đông, người Trung Quốc thường mở đầu câu chuyện bằng việc uống trà và nói chuyện phiếm với những đề tài thích hợp như thời tiết, về ấn tượng chuyến đi... Mở đầu cuộc tiếp xúc, trao đổi như vậy rất tự nhiên, tạo tình cảm.

Tặng quà là hành vi có ý nghĩa quan trọng. Đối với người Trung Quốc, trị giá món quà không quan trọng bằng cách tặng quà. Hình thức quà tặng nên chú ý đến màu sắc và cách gói. Không nên gói bằng giấy màu sẫm mà bằng giấy màu sáng (trừ màu trắng là màu tang tóc. Tốt nhất là giấy màu đỏ hay màu vàng. 

Cách tặng phải khiêm tốn, chân thành và nói rõ mục đích, tỏ thành ý mong duy trì quan hệ tốt đẹp. Thường họ hay từ chối nhiều lần, cần nhắc đi nhắc lại. Tuyệt đối không tặng đồng hồ, dao, kéo, mũ có màu xanh lá cây, khăn tay, hoa màu trắng cho người Trung Quốc vì họ cho rằng những món quà đó mang lại xui xẻo. Riêng đối với người Quảng Đông, không tặng họ những món quà liên quan đến số 4 vì đồng âm với chữ “tử”.

Tóm lại, phong cách ngoại giao Trung Quốc, cụ thể là phong cách đàm phán, được hình thành trên nền tảng của các yếu tố địa lý, lịch sử, đặc điểm con người cũng như các yếu tố văn hóa Trung Hoa được hun đúc và phát triển qua hàng nghìn năm lịch sử. Đó là phong cách ngoại giao, phong cách đàm phán nước lớn, đàm phán trên thế mạnh. Họ chuẩn bị đàm phán cẩn trọng, chu đáo, tính toán kỹ càng các phương án với  đội ngũ chuyên gia đông đảo để luôn ở thế chủ động. Các nhà đàm phán Trung Quốc cũng là những nhà thương lượng kiên trì. Những nhà ngoại giao Trung Quốc sử dụng các thủ pháp, biện pháp đàm phán đa dạng từ giương Đông kích Tây, minh tri cố muội (biết rõ mà cũng làm như không), di thể giá họa (dùng vật gì để vu khống người ta), rồi phản khách vi chủ (đổi khách thành chủ), giết gà dọa khỉ, vô trung sinh hữu (không có mà làm thành có)…